آپ کے فیصلے کس طرح پہلے بات کی طرف سے باصلاحیت ہیں
جب لوگ فیصلہ کرنے کی کوشش کررہے ہیں، تو وہ اکثر ایک لنگر یا فوکل پوائنٹ کا حوالہ دیتے ہیں یا حوالہ یا نقطہ نظر کے طور پر. ماہر نفسیات نے یہ محسوس کیا ہے کہ لوگوں کو ان معلومات کا پہلا پہلا ٹکڑا پر بہت بھروسہ کرنا پڑتا ہے جو ان کے بارے میں جانتا ہے. نفسیات میں، اس طرح کے سنجیدہ نظریاتی تعاملات لنگر کی تعصب یا لنگر اثر کے طور پر جانا جاتا ہے.
اموس ٹورسی اور ڈینیل کانمان نے 1974 کے ایک کاغذ میں بتایا کہ "لوگ ابتدائی قیمت سے شروع ہونے والے تخمینوں کو حتمی جواب دینے کے لۓ ایڈجسٹ ہوتے ہیں." "ابتدائی قیمت، یا نقطہ نظر، مسئلہ کی تشکیل کی طرف سے تجویز کی جا سکتی ہے، یا یہ جزوی طور پر درجے کا نتیجہ ہو سکتا ہے. کسی بھی صورت میں، ایڈجسٹمنٹ عام طور پر ناکافی ہے. ابتدائی اقدار کی طرف سے باصلاحیت ہیں. "
Tversky اور Kahneman پایا کہ یہاں تک کہ خود مختار نمبر بھی شرکاء کو غلط تخمینہ بنانے کے لئے قیادت کر سکتے ہیں. ایک مثال میں، شرکاء نے 0 اور 100 کے درمیان ایک نمبر منتخب کرنے کے لئے ایک پہیا اٹھایا. رضاکاروں نے پھر اس سے پوچھا گیا تھا کہ اس نمبر کو اوپر یا نیچے کو ایڈجسٹ کرنے کے لۓ اس بات کا اشارہ کرنے کے لئے کہ کس طرح بہت افریقی ممالک اقوام متحدہ میں ہیں. جس نے کم نمبر کم کر کے کم تخمینوں کو دیا. ہر صورت میں، شرکاء اس ابتدائی نمبر کا استعمال کر رہے تھے ان کے لنگر کے نقطہ نظر کے طور پر ان کے فیصلے کی بنیاد پر.
لنگر بیز آپ کو پیسے دینے کے لئے بہت زیادہ اثر انداز کر سکتے ہیں
لہذا، مثال کے طور پر، تصور کریں کہ آپ نئی گاڑی خرید رہے ہیں. آپ آن لائن پڑھتے ہیں کہ آپ کی دلچسپی کی گاڑی کی اوسط قیمت $ 27،000 ڈالر ہے. جب آپ مقامی گاڑیوں میں خریداری کر رہے ہیں تو، ڈیلر آپ کو ایک ہی گاڑی فراہم کرتا ہے $ 26،500، جو آپ کو فوری طور پر قبول کرنے کے بعد، یہ آپ کو ادا کرنے کی توقع سے $ 500 کم ہے.
اس کے علاوہ، پورے شہر میں کار ڈیلر ایک ہی گاڑیاں $ 24،000 کے لئے پیش کرتی ہے، جو آپ نے ادا کیا ہے اس سے کم $ 2،500 کم اور آپ کے آن لائن ملنے والی اوسط قیمت سے $ 3،000 کم.
اس کے بعد، آپ اس طرح کے فوری فیصلے کرنے کے لئے خود کو بہتر بنا سکتے ہیں اور بہتر معاملہ کے لئے ارد گرد خریداری نہیں کر سکتے ہیں. لہذا آپ نے پہلے پیشکش پر اتنی جلدی کیوں کیوں کودیا؟ لنگر کرنے والی تعصب سے پتہ چلتا ہے کہ ہم جانیں گے کہ ہم ان کی پہلی معلومات کو قبول کرتے ہیں. چونکہ آپ کی ابتدائی تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ 27،000 ڈالر اوسط قیمت تھی، آپ کا پہلا پیشکش آپ کا سامنا کرنا پڑتا تھا. آپ نے مزید معلومات کو نظر انداز کیا، جیسے دوسرے ڈیلروں کو کم قیمتیں ہوسکتی ہیں، اور آپ کے پاس پہلے ہی موجود معلومات پر فیصلہ کیا ہے، جس نے آپ کے دماغ میں ایک لنگر کے طور پر کام کیا.
یہ آپ کی تنخواہ کی بات چیت کو متاثر کرسکتا ہے
تصور کریں کہ آپ اپنے مالک سے تنخواہ بڑھانے کے بارے میں بات چیت کرنے کی کوشش کر رہے ہیں. آپ کو ابتدائی پیشکش بنانے میں ہچکچاہٹ ہوسکتا ہے، لیکن تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ میز پر آپ کے کارڈوں کو نیچے رکھنے کے لئے سب سے پہلے ایک شخص ہونے کا بہترین طریقہ ہو سکتا ہے. جو بھی اس کا پہلا پیشکش کرتا ہے وہ کنارے سے ہوتا ہے کیونکہ لنگر اثر لازمی طور پر یہ ہے کہ تمام نمبروں پر بات چیت کے نقطۂ آغاز کو. نہ صرف یہ، یہ آپ کے حق میں ان مذاکرات پر عمل کرے گا.
یہ پہلا پیشکش ایک قابل قبول counteroffers قائم کرنے میں مدد کرتا ہے، اور مستقبل کے پیشکش اس ابتدائی نمبر کو ایک لنگر یا مرکزی پوائنٹ کے طور پر استعمال کرے گی. ایک مطالعہ بھی پایا ہے کہ زیادہ سے زیادہ تنخواہ کی درخواست سے شروع ہونے والے اصل میں اعلی تناسب تنخواہ کی پیشکش کی وجہ سے.
یہ پیسہ بہت زیادہ متاثر کرتا ہے
لنگر اثرات ہمارے روزانہ کی زندگی کے بہت سے علاقوں پر مالی اور خریداری کے فیصلے سے زیادہ اثر پڑتا ہے. مثال کے طور پر:
- آپ کے بچوں سے پہلے کتنا عمر ہونا چاہئے آپ کو ان کی تاریخ کی اجازت ہے؟ آپ کا بچہ یہ بتاتا ہے کہ ان کے ساتھیوں کو 14 میں ڈیٹنگ کیا گیا ہے، لیکن آپ کو یہ یقین کرنے کے لۓ اٹھایا گیا کہ 16 کم سے کم ڈیٹنگ کی عمر ہے. لنگر اثر آپ کو اس بات کا یقین دیتی ہے کہ 16 ابتدائی عمر ہے جو بچہ کو تاریخ کی اجازت دی جاسکتی ہے.
- آپ کتنے عرصے تک رہنے کی توقع رکھتے ہیں؟ اگر آپ کے والدین دونوں بہت لمبے رہتے تھے، تو آپ خود بخود توقع کر سکتے ہیں کہ آپ ایک طویل زندگی بھی زندہ رہیں گے. اس لنگر کے نقطہ نظر کی وجہ سے، آپ اس حقیقت کو نظرانداز کرسکتے ہیں کہ آپ کے والدین ایک صحت مند، زیادہ فعال طرز زندگی رکھتے تھے جو ممکنہ طور پر اپنی لمبی عمر میں اہم کردار ادا کرتے تھے.
- آپ کے بچوں کو ہر دن کتنی ٹیلی ویژن دیکھنا چاہئے؟ اگر آپ ایک بچے کے طور پر بہت سارے ٹی وی دیکھتے ہیں تو، آپ کو ہر روز گھنٹے کے لئے اپنے بچوں کو ٹیلی ویژن میں زیادہ سے زیادہ قابل قبول لگتا ہے.
- مریض کی دائمی درد کے لئے کیا بیماری ذمہ دار ہے؟ لنگر اثر ایک ڈاکٹر کی مناسب طریقے سے بیماری کی تشخیص کرنے کی صلاحیت پر اثر انداز کر سکتا ہے کیونکہ مریضوں کے علامات کے ان کے پہلے اثرات ایک لنگر نقطہ بن سکتے ہیں جو تمام بعد میں تشخیص کو متاثر کرتی ہیں.
جیسا کہ آپ دیکھ سکتے ہیں، ہم اپنی پسندوں کے بارے میں ایک طاقتور اثر کے طور پر لنگر اثرات، ہماری زندگیوں کے بارے میں جاننے کے بارے میں روزانہ انتخاب کرنے والے چیزوں کے بارے میں فیصلے سے. لہذا اگلے وقت جب آپ ایک اہم فیصلے کرنے کی کوشش کررہے ہیں، تو آپ کو آپ کے انتخاب پر لنگر کرنے والی تعصب کے ممکنہ اثر کو تھوڑا سا خیال دینا. کیا آپ سبھی دستیاب معلومات اور تمام ممکنہ اختیارات کے بارے میں کافی غور کر رہے ہیں، یا کیا آپ اپنی پسند کو موجودہ لنگر نقطہ پر بنا رہے ہیں؟
> ذرائع:
> Thorsteinson، TJ (2011). تنخواہ کے بارے میں بحث انتہائی انتہائی درخواست کے ساتھ: ابتدائی تنخواہ کے پیشکش پر لنگر اثرات. ایپلیڈ سوشل سوشل سائنسز ، 41 (7)، 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky، A.، اور Kahneman، D. (1974). غیر یقینیی کے تحت فیصلے: ہیجسٹسٹیز اور بایز سائنس، 185 (4157)، 1124-1131. DOI: 10.1126 / سائنس .185.4157.1124