بہتر پیشکش کرنے کے لۓ ایک رینج کی ترتیب
جب آپ کچھ بات چیت کرنے کی کوشش کررہے ہیں، چاہے یہ گاڑی کی قیمت یا نوکری کے لئے تنخواہ کی قیمت ہے، روایتی حکمت اعلی شروع کرنے اور ایک ہی نمبر کی پیشکش کرنے کی تجویز کرتا ہے. اگر آپ $ 65،000 کی ابتدائی تنخواہ چاہتے ہیں تو، مثال کے طور پر، بعض ماہرین کو ابتدائی طور پر اعلی نمبر جیسے $ 70،000 کے ساتھ شروع ہوسکتا ہے اور پھر آپ کے مطلوبہ تنخواہ پر سودے لگے ہیں.
کولمبیا بزنس اسکول سے محققین کی ایک مطالعہ نے ان پرانی اسکول کے مذاکرات کرنے والی حکمت عملی کو چیلنج کیا ہے اور اس کے بجائے اس سے پتہ چلتا ہے کہ کسی حد تک اس سلسلے میں رکھنا آپ کے فائدے سے ادا کر سکتا ہے. محققین ڈینیل امیس اور مالیا میسن نے پتہ چلا کہ جب ایک معاہدے پر بات چیت کرتے ہوئے، ایک معمولی رینج کا پیچھا کرتے وقت اکثر "پوائنٹ" نمبر سے شروع ہونے سے کہیں زیادہ بہتر پیشکشوں کا باعث بنتا.
"ایک سال میں، ہم نے طالب علموں کو بات چیت میں رینج کی پیشکش کرنے سے بچنے کے لئے سکھایا، فرض کیا کہ ان پیشکشوں کے ہم منصبوں کو انتخابی توجہ ملے گی، صرف ان رینج کے اختتام پر جو ان کی طرف متوجہ ہو گی." "ہمارے نتائج نے ہمیں تعجب کیا، ہم اس موضوع کو کیسے سیکھتے ہیں کہ ہم اس موضوع کو سکھاتے ہیں. ہم یہ کہہ سکتے ہیں کہ اس وقت کی حد 100٪ کام کرتا ہے، لیکن وہ یقینی طور پر مذاکرات کے ٹول کٹ میں جگہ نہیں رکھتا."
کس طرح بات چیت کی حد کام کرتا ہے
اگر آپ $ 65،000 ڈالر چاہتے ہیں تو، وہ مشورہ دیتے ہیں کہ 65،000 ڈالر اور 70،000 ڈالر کے درمیان تنخواہ کی حد کا اندازہ بڑھا سکتے ہیں.
اس قسم کی پیشکش یہ ہے کہ وہ "بولسٹرنگ پیشکش" کے طور پر حوالہ دیتے ہیں. آپ کی مطلوبہ نمبر رینج کے نچلے حصے میں ہے، لیکن آپ کے ہدف نمبر سے اوپر آپ کی رینج بڑھانے کے پیشکش کی جا سکتی ہے جو اصل میں آپ کے ابتدائی ہدف سے زیادہ ہے.
دوسرے معاملات میں، محققین کا خیال ہے کہ "بریکٹ" رینج زیادہ موثر ہوسکتا ہے.
اگر آپ $ 60،000 چاہتے ہیں تو آپ اس کی بجائے کسی حد تک $ 58،000 اور $ 65،000 کے درمیان تجویز کریں گے. اگرچہ یہ محسوس ہوسکتا ہے کہ ممکنہ ملازمین کو فوری طور پر اس کم سے کم نمبر پر لے جا سکتا ہے اور صرف اس رقم کی پیشکش کی جائے گی، محققین نے پتہ چلا کہ اس قسم کی حکمت عملی مذاکرات کو ایک کنارے دے سکتے ہیں.
کس طرح رشتہ آپ کی مدد کرتا ہے
ایسے لوگ جو اس سلسلے کی پیشکش کرتے ہیں وہ زیادہ سنجیدہ اور لچکدار ہوتے ہیں، جو بدلے میں ممکنہ نگہداشت کی جانب اشارہ کرنے کی ضرورت محسوس کرتی ہے .
صحافی اور سماجی نفسیاتی جرنل کے فروری 2015 میں شائع ایک مضمون میں مصنفین نے وضاحت کی کہ "مذاکرات کرنے والوں کو ان کے ہم منصب کے علاج کے سلسلے میں سنجیدگی کا مظاہرہ کیا جائے گا، اور یہ عوامل ان کے اپنے رویے میں." "ہمارے نتائج کے دستاویز اس طرح کے اثرات اور، مزید ظاہر کرتے ہیں کہ رینج پیشکشوں کے بعد آنے والے انسداد کاروائیوں کی سیاسیات کے بارے میں توقعات کی شکل ممکن ہے."
پانچ تجربوں کے سلسلے میں، محققین نے مختلف معاملات میں مختلف کاروائیوں کی حالت دیکھی، بشمول ایک گاڑی کی قیمت پر ہجوم، ایک تنخواہ پر بات چیت، ایک تقریب کیٹرٹر کے ساتھ معاملہ کرنے کے لئے. اس مطالعہ کو ڈیزائن کیا گیا تھا کہ قطعے واحد قیمت نقطہ پیشکشوں کے مقابلے میں بہتر نتائج کی وجہ سے ہیں.
اس کے علاوہ، مصنفین مختلف قسم کے رینج پیشکشوں اور مجموعی اثرات پر گفتگو کرتے ہوئے گفتگو کرتے ہوئے گفتگو کرتے ہیں.
- پوائنٹ پیشکش: کچھ معاملات میں، شرکاء کو بتایا گیا تھا کہ ایک ہی قیمت پیشکش پر رہنا ہے.
- Backdown Range Offers: دیگر شرکاء کو بتایا گیا تھا کہ اس سلسلے کو استعمال کرنے کے لۓ ایک پوائنٹ سے نیچے آنا پڑتا ہے. مثال کے طور پر، اگر آپ $ 100 ایک گھنٹہ چاہتے ہیں تو مشورہ دیتے ہیں کہ آپ فی گھنٹہ $ 80 اور 100 ڈالر کے درمیان قبول کر سکتے ہیں. محققین نے محسوس کیا کہ اس قسم کی پیشکش ایک بدتر معاملہ کی وجہ سے ہے، لیکن بہتر تعلقات کے نتائج.
- بریکٹنگ رینج پیشکش: کچھ شرکاء کو بتایا گیا تھا کہ وہ ایک قطار پیش کرتے ہیں جو مطلوبہ تعداد میں پھیلتے ہیں. لہذا اگر آپ سروس کے لئے $ 100 ایک گھنٹہ چاہتے ہیں تو آپ $ 90 اور $ 110 کے درمیان پیش کرتے ہیں. نتائج کا اشارہ کیا گیا ہے کہ اس قسم کی پیشکش نے ایک نقطہ پیشکش پر بہت فائدہ اٹھایا ہے، لیکن اس کے نتیجہ میں بہتر تعلقات کا نتیجہ تھا.
- بولسٹرنگ رینجرز پیش کرتے ہیں: دوسرے معاملات میں، شرکاء کو بتایا گیا تھا کہ اس سلسلے میں اس سلسلے کو پیش کیا جاسکتا ہے جس میں مطلوبہ رقم سے زیادہ اضافہ ہوتا ہے. لہذا اگر آپ $ 100 ایک گھنٹہ چاہتے ہیں تو آپ $ 100 اور $ 120 کے درمیان ایک رینج پیش کرتے ہیں. اس سے واحد نقطہ پیشکشوں کے مقابلے میں بہتر پیشکش کی جا رہی تھی اور تعلقات کے نتائج پر کوئی اثر نہیں پڑا.
- بولڈ اپ پوائنٹ کی پیشکش: اس حکمت عملی میں، شرکاء کو بتایا گیا تھا کہ ایک واحد، مہذب نمبر دینا. لہذا اگر آپ $ 100 ایک گھنٹہ چاہتے ہیں تو آپ اس بجائے $ 120 فی گھنٹہ تک پوچھیں گے. یہ نقطہ نظر زیادہ سے زیادہ رشتہ داروں کا باعث بن گیا اور اس کے نتیجے میں مزید بات چیت کی گنجائش ہوئی، لیکن ایک، حقیقت پسندانہ نقطہ پیشکش پر کوئی فائدہ نہیں ملا.
لہذا ان تجربات کے نتائج کی بنیاد پر، آپ کی بہترین شرط جب مذاکرات صرف بولسٹرنگ رینج کی پیشکش کا استعمال کرنے کے لئے ہوسکتی ہے. اگر آپ کسی چیز پر 15٪ رعایت چاہتے ہیں تو بجائے 15٪ سے 20٪ ڈسکاؤنٹ طلب کریں. اگر آپ صرف ایک ہی نمبر پر رہیں یا زیادہ تر جارحانہ تعداد سے مشورہ دیتے ہیں تو آپ کو ایک بہتر پیشکش مل سکتی ہے. بہت زیادہ پوچھیں، اور آپ اس معاہدے سے محروم ہوسکتے ہیں اور اپنے مذاکرات کے ساتھی کو چلنے کے لۓ چلائیں. بہت کم کے لئے پوچھیں اور شاید آپ ایسا پیشکش نہیں مل سکیں جو آپ واقعی چاہتے ہیں. ایک رینج پیش کرتے ہیں جو آپ چاہتے ہیں اس کے ساتھ شروع ہوتا ہے اور تھوڑا تھوڑا سا مشورہ دیتے ہیں، تاہم، آپ جو چاہے آپ چاہتے ہیں یا اس سے بھی زیادہ حاصل کرسکتے ہیں، آپ اپنے مذاکرات کے ساتھی کے ساتھ اپنے رشتے کو نقصان پہنچانے کے بغیر.
امیس نے تجویز کی کہ "رینج پیشکش کبھی کبھار اپنے ہم منصب سے ڈرائیونگ کے بغیر زیادہ سے زیادہ طلب کرنے کا ایک مؤثر طریقہ ہوسکتی ہے."
ذرائع:
ام، ڈی آر، اور میسن، ایم ایف (2015). ٹینڈم لنگر: سماجی ایکسچینج میں رینج کی پیشکش کی اطلاعاتی اور سیاسی اثرات. شخصیت اور سماجی نفسیاتی جرنل، 108 (2)، 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
کولمبیا بزنس سکول نیوز روم. 2015. جب یہ افتتاحی نمبر پر آتا ہے تو، بعض اوقات سب سے بہترین سوداگرانہ اقدام دونوں کو پیش کرنا ہے. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.